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提升宝贝转化率

2019-07-04 13:13

  对于一个店铺运营来说,关心的维度会有很多,但是“权重”和“转化率”大概是最为关注的两个。

  用专业术语来说,转化率(TakeRates,又叫Conversions Rates),是指在一个统计周期内,完成转化行为的次数占推广信息总点击次数的比率。

  有一个很直接的计算公式:转化率 = 进行交易的访问量/ 总访问量,用人话来说就是今天你店铺进来多少人,这些人里有多少成交的。这对于每一个做店铺的人来说,不难理解。

  所有的努力,都是为了提高店铺和宝贝在整个淘宝搜索池里的权重,让自己的宝贝能够最靠前,然后引进来的流量,再通过高于行业平均的转化率下单,最后达成交易额。掌柜肯定是希望,进来的每个人都不要犹豫,直接下单。但我们知道这无法办到,于是我们去研究转化率也就变得有意义。

  按照重要性排序,转化率可以分为页面转化率、咨询转化率、店铺转化率等等。从最外部的搜索引擎入口点击直达店铺的就是宝贝页面,这个页面承担着一个背书的作用,要给所有看到此页面的潜在客户一种信任,一种「不想了,就你了」的坚定信念,一个最后下单购买的确定理由。

  所以,页面转化率重中之重。为了做好这个页面,有太多人去优化到每一个细节,包括长度、图片色调、文案,甚至包括客户阅读时间等等,尽可能做到让每一个潜在客户在尽可能短的时间里下决心。

  咨询转化率和页面转化率的重要性,其实不相上下,根据类目的不同而影响不同。有一些类目的商品,只要在页面阐述清楚,不会有太高的咨询率。

  但有些类目,客服的作用非常大,需要客服最快速、简洁、条理清晰地给客户讲解每一个细节,这种时候就很考验客服的耐心和专业技能了。咨询转化率成了下单的关键,几乎所有的店铺也都是按照客服成交率来计算工资提成。而卖家版旺旺也能够提供非常详细的数据。

  前面说到权重和转化率是相辅相成,两者必须协调配合。协调度越高对于店铺来说,就越是轻松,四两拨千斤。如果转化率没有做好,权重再高也没用,对于引流做出的所有努力都是一种浪费,将人拉进来却不能成交,最后只能内耗掉这些资源,不断提高成本,权重也会逐渐下降,这是千斤拨四两。

  对于中小店铺来说,一个店能够有一款引流的产品算是基本款。在店铺里所有最直观能够看到的位置,如果位置都给了其他带不动销量的商品,最终会导致客户注意力分散,犹豫不决,引流也就变得毫无意义。这就是视觉内耗,流量没有精准匹配到客户,这也就是权重与转化率没有协调搭配好的案例。

  这种内耗不会存在太久,因为如果不做出改变,店铺流量会越来越低,连转化的机会都不会再有了。

  宝贝主图、价格、页面详情页、客服回复、选品、排序、分类是否清晰,甚至是店铺色调等等,影响店铺最终转化率的因素会有很多,对于一个新店来说,至少要把一个交易闭环的所有因素协调好,如果精力不够,那至少要优化好这个闭环里下单之前的那些关键点。

  不管是客服推荐还是页面推荐,关联推荐是很多店铺惯用也是数据证明行之有效的一种推广手段。但是,这种推荐不能差别太大,否则消费群体截然不同的两种人为什么会凑到一起出现在你店铺;又不能太接近,否则别人为什么会一次性买两个差不多的商品。关联推荐,一定是那种不同功能但是又互补的商品。这是提高转化率最为有效的方法。

  现在的页面制作,已经相当成熟。除了网上有大量的分析以外,随便选取一个大店的页面也能总结出好几十条理论和规律。但是,有一点,却很少有人关注到。那就是一定要在页尾做一个“返回路径”,这也称为“环形浏览”,当客户浏览到页尾的时候,那里本来就有其他店铺的商品推荐,如果此时返回的路径都没有,一下就点击别人宝贝,瞬间跳出。所以,“返回路径”相当于是一个流量拦截,让进你店铺的潜在客户能在你店里畅通无阻的行走,而不是留太多通往别人店铺的入口。

  你清楚了什么是转化率。也能够通过店铺每天的数据计算出自己的转化率为几何,那我们该如何来优化转化率呢?从哪些地方下手?

  对于常年做淘宝的人来说,如果你真正关心你的店铺,每天睁眼第一个想法肯定是在千牛后台看昨天的数据,其中就能够大概知道转化率多少,与昨天、上周甚至是上月比较是上升还是下降。每周或者每月做一份数据曲线图,可以很清晰看到转化率是在提高还是下降。

  如果是下降,就得去找原因为什么会下降?只要下降,一定是店铺里有地方存在缺陷。官方给你足够的流量,但你却没有把这所有流量彻底消化成订单,进而逐渐影响权重,当流量和转化率曲线都在呈下降趋势之时,这就是一个很不好的信号了。

  不要以为与自己比较的数据曲线在逐渐上升就安全了,还要与行业平均线比较,看是在平均线的上面还是下面。如果是下面,那说明行业内同行都比自己做得好,最直接的办法就是去找行业TOP10的店铺,将他们的拳头产品列出来,分析每一个细节,自己是否具备。同时,统计十个店铺的所有元素点,看重复的为哪些,就证明这是所有头部卖家公认的转化率关键,那这些元素也必须出现在你的店铺。

  所以,影响一个店铺和宝贝的转化率的因素,其实很容易查到,或者是自己观察也能知道要去做哪些细节。但是,自己认为和消费者喜欢什么是完全不一样的。自己认为的审美只是局限于自己的认知,但是大数据才是真实的消费者内心的想法,哪怕他们的喜好超越了你的审美底线,你也得接受。

  所以,如何去提高转化率,将那些必有元素做好固然重要。但从以上两个点去优化,才是最直接有效的办法。

  淘宝页面,终究是你挣白银的地方,而不是你展示个人品味的博客页面。不是吗?

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